Šta da uradite kada donosilac odluke kaže ne

Prvo pažljivo pročitajte odgovor

„Ne” je retko tako konačno kao što zvuči. Pre nego što reagujete, pročitajte odgovor dvaput i utvrdite koju vrstu odbijanja ste dobili: svaka vrsta ukazuje na drugačiji sledeći potez.

• „Ne, zbog [razloga].” Obrazloženo „ne” vam tačno govori koji prigovor treba da prevaziđete: trošak, zakonska ograničenja, nedostatak dokaza, tajming. Taj razlog vam govori šta treba da ispravite.
• „Ne sada.“ Odlaganje nije odbijanje. Često to znači da je tema živa, ali na čekanju, dok se čeka budžetski ciklus, preispitivanje ili izbori.
• „To nije moja odluka.” Možda ste jednostavno došli do pogrešne osobe. Pravi donosilac odluke je negde drugde.
• „Da, ali samo delimično.“ Delimična pobeda je i dalje pobeda. Deo koji su odobrili iskoristite kao uporište, a ostatak neka bude vaš novi, manji zahtev.
• Tišina. Nikakav odgovor je najčešći ishod i najmanje govori. Obično to znači da vaše pismo stoji u prepunom sandučetu ili da neko želi da odustanete, a ne da je iko odlučio protiv vas.

Odgovorite brzo, čak i na razočaravajući odgovor. Zahvalite im se na odgovoru i postavite svako pitanje koje njihovo pismo otvara. Smiren, profesionalan odgovor čuva dobar odnos: možda će vam ponovo zatrebati kasnije.

Obratite se nekome ko ima više ovlašćenja

Ako osoba koja je rekla ne nema poslednju reč ili odgovara nekome ko ima veću moć, vaša kampanja nije gotova. Samo treba da se pomeri naviše.

• Idite stepenicu više u hijerarhiji. Rukovodilac odeljenja odgovara direktoru; službenik opštine odgovara izabranim odbornicima; direktor škole odgovara školskom odboru. Isti dobro potkrepljen slučaj iznesite na viši nivo.
• Iskoristite izabrane predstavnike. Odbornik, poslanik ili drugi izabrani funkcioner može formalno pokrenuti vaše pitanje, javno postaviti pitanje ili zatražiti odgovor u vaše ime.
• Proverite da li postoji formalan put. Neke odluke se po pravilima mogu pobijati žalbom, preispitati ili osporiti: žalba na urbanistički plan, upućivanje odboru ili zahtev za pristup javnim dokumentima koji pokazuje kako je odluka doneta. Pitajte „da li postoji zvaničan način da se ovo ospori?“ pre nego što se oslonite samo na javni pritisak.
• Povećajte javnu vidljivost. Odbijanje je samo po sebi vest: „Veće odbilo 1.400 stanovnika“ je naslov. Medijsko praćenje, javni skup ili talas poruka otežavaju da se i dalje odgovara odbijanjem.

Sačuvajte trag ranijeg kontakta. Mogućnost da pokažete „pitali smo, odbijeni smo, evo odgovora“ čini eskalaciju uverljivom i otežava da bude ignorisana kao nova pritužba. Pogledajte kako da dođete do donosilaca odluka za korake kontakta i dostavljanja.

Preformulišite zahtev, a ne cilj

Ponekad je cilj ispravan, ali je zahtev bio prevelik, suviše neodređen ili previše lak za odbijanje. Preoblikovanje znači zadržati cilj, ali promeniti put do njega: tražiti istu stvar na način koji je teže odbiti.

• Smanjite prvi korak. Ako je „izgradnja novog prelaza” odbijena zbog troškova, zatražite umesto toga procenu bezbednosti, privremenu meru ili obavezu da se to razmotri sledeće budžetske godine. Malo „da“ je lakše dobiti, a ono čini veće „da“ verovatnijim sledeći put.
• Odgovorite na izrečeni prigovor. Ako su rekli da nema dokaza da postoji interesovanje, vaš rastući broj potpisa, komentari pristalica i svi lokalni podaci upravo su taj dokaz. Ponovo podnesite zahtev tako da to bude prvo što vide.
• Promenite ko traži. Isti zahtev je snažniji kada dolazi od koalicije lokalnih grupa nego od jednog organizatora. Izgradnja koalicije može da pretvori ne u razgovor.

Primer: Jedna grupa je zatražila od svog grada da izgradi pešački prelaz. Veće je odbilo: previše skupo ove godine. Umesto da ponove isti zahtev, tražili su besplatnu procenu bezbednosti saobraćaja, ponovo su podneli zahtev sa svojih 1.400 potpisa i komentarima podržavalaca kao dokazom potrebe, i obezbedili da se kao supotpisnici pridruže još dve obližnje grupe roditelja iz škola. Šest meseci kasnije procena je preporučila prelaz, a on je finansiran u sledećem budžetu.

Budite iskreni prema pristalicama kada prilagođavate zahtev. Objasnite da birate pametniji put ka istom cilju, a ne da od njega odustajete.

Zadržite svoje pristalice uz sebe

Posle neuspeha tišina liči na poraz; iskreno obaveštenje pokazuje da je kampanja i dalje živa. Ljudi koji su potpisali zato što im je stalo žele da znaju šta se dogodilo i šta sledi.

Objavite ažuriranje koje radi tri stvari: jasno kaže kakav je bio odgovor, objašnjava šta to znači i daje jedan konkretan sledeći korak. Jasan zahtev, na primer da ponovo podele kampanju, pošalju sopstvenu poruku sledećem donosiocu odluke ili dođu na događaj, pretvara razočaranje u novu energiju.

Ovo je i trenutak da produbite odnos, a ne samo da prikupljate potpise. Pristalice koje ostanu i nakon ne su vaši najposvećeniji ljudi. Pozovite ih da urade više od samog potpisa: da pomognu, da se oglase lokalno, da uključe i druge. Kampanja koja zadržava ljude angažovanim i tokom neuspeha daleko je jača od one koja je samo prikupila imena. Pogledajte kako da pišete ažuriranja peticije.

Kada da nastavite da gurate dalje, a kada da krenete iz početka

Upornost pobeđuje u mnogim kampanjama, ali nije svaka borba vredna nastavka u istom obliku. Iskreno procenite gde se nalazite.

• Nastavite dalje kada odluka još nije konačna, kada imate viši cilj koji još niste pokušali da dosegnite, kada podrška i dalje raste ili kada je pred vama važan datum (glasanje, izbori, budžet).
• Pokrenite novu kampanju kada je prvobitna odluka zaista zatvorena, kada preformulisani zahtev traži čist početak ili kada se politički trenutak promenio i nova peticija može to da iskoristi. Nemojte jednostavno ponovo objaviti istu peticiju: nova kampanja zahteva izmenjen zahtev, novi cilj ili nov trenutak, inače samo deli vaše postojeće podržavaoce.
• Objavite ishod u svakom slučaju. Čak i ako prestanete, jasno zatvorite kampanju sa svojim podržavaocima. Recite im šta je postignuto, šta je naučeno i da su njihova imena bila važna. Ljudi prema kojima se lepo ponašate na kraju jedne kampanje upravo su oni koji će se pridružiti sledećoj.

Jedna peticija retko sama menja odluku, a jedno ne retko samo po sebi završava neko pitanje. Uticaj se vremenom sabira. Pitajte bilo koju kampanju koja je na kraju pobedila: većina je prvo čula „ne“.